скачать презентацию, pdf 18 мб
+1
скачать презентацию, pdf 18 мб
+1
+1
Как мы разработали маркетинговую стратегию для дизайн-студии, чтобы привлекать больше платежеспособных клиентов
Исследовали рынок, клиентов и конкурентов, нашли точки роста, перепозиционировали студию и построили систему привлечения клиентов на 15-18 месяцев.
сокращенная версия для публикации на сайте
Заказчик: дизайн студия интерьеров Бархатовой Татьяны
Задача: Увеличить прибыть от более платежеспособных заказчиков за счет системной лидогенерации и качественных маркетинговых коммуникаций (касаний) с целевой аудиторией.
Провести маркетинговое исследование и разработать стратегию продвижения дизайн-студии интерьеров на 15-18 месяцев
Провести маркетинговое исследование и разработать стратегию продвижения дизайн-студии интерьеров на 15-18 месяцев
На выходе клиент получил не набор маркетинговых рекомендаций, а готовую систему продвижения на 15-18 месяцев.
Что сделали:
- исследование нишу дизайна
- анализ конкурентов и их стратегий
- описание JTBD
- глубинные интервью собственником
- сформулировали позиционировние
- создали медиа-план продвижения
- разработали продающий лендинг
- контекстная реклама ЯндексДирект + РСЯ
01. Клиенты приходили нерегулярно по сарафану
Большая часть продаж зависела от сарафанп и личного присутствия дизайнера.
03. Было сложно объяснить, почему студия стоит дороже конкурентов
Без чёткого позиционирования клиент начинает сравнивать дизайнеров по цене за квадратный метр.
04. Было сложно объяснить, почему студия стоит дороже конкурентов
Без чёткого позиционирования клиент начинает сравнивать дизайнеров по цене за квадратный метр.
02. Портфолио показывало вкус, но не продавало ценность
Красивые интерьеры отвечают на вопрос: «Нравится ли мне этот стиль?». Но не отвечают: «Почему я должен доверить этому человеку свой ремонт?»
Над проектом трудились:
Стоимость подобного проекта: от 350 000 ₽
Срок проекта: 35 рабочих дней
С чем пришёл клиент: что было не так
"Я создаю интерьеры для семей с развитым чувством вкуса и эстетики, со своей проверенной проектной командой и строительной бригадой.
Создаю жилые и коммерческие интерьеры для людей, погружаясь в их личность, исследуя образ жизни заказчика и его сценарии. Моя сильная сторона: чувствовать людей, поэтому я согласовываю свои решения с первого варианта."
Создаю жилые и коммерческие интерьеры для людей, погружаясь в их личность, исследуя образ жизни заказчика и его сценарии. Моя сильная сторона: чувствовать людей, поэтому я согласовываю свои решения с первого варианта."
Позиционирование дизайн студии интерьеров
Мы нашли точку, в которой студия может быть сильнее конкурентов
Главный инсайт исследования:
Архитип дизайнера по Юнгу
Ключевая функция: воплощать идеи в художественной форме
На рынке дизайна большинство компаний конкурируют визуально: показывают красивые проекты, используют похожие формулировки и рассказывают о своём вкусе.
Но решение клиента принимается гораздо глубже.
Но решение клиента принимается гораздо глубже.
Заказчик хочет быть уверен, что:
- дизайнер поймёт его образ жизни
- проект будет реализуемым
- бюджет не выйдет из-под контроля
- строители смогут работать по проекту
- дизайнер не исчезнет после сдачи визуализаций
- результат будет соответствовать ожиданиям.
Клиент выбирает не дизайнера. Он выбирает снижение риска.
Поэтому мы решили строить маркетинговую стратегию не вокруг: «посмотрите, как красиво мы умеем», а вокруг «вот почему с нами безопасно доверить нам ваш интерьер».
Творец: примеры брендов творцов
Ведущий - творец / дополняющий - мудрец или заботливый
Сегментация целевой аудитории
Говорит что завтра готов приехать, подписать договор и выехать на замеры.
Горячий
Теплый заказчик
Купили землю или квартиру активно ищут дизайнера или студию. Проводят встречи, прицениваются и пытаются понять как устроен рынок дизайнерских услуг и его ценообразование
Холодный заказчик
Пока выбирает объект недвижимости (землю, жк) уже купил квартиру на этапе котлована. Много смотрит интерьеров в инсте / vk / pinterest. Делает интерьерные подборки, сохраняет чтобы не потерять. Увеличивает свою насмотренность
Квалифицированный
Ранее имели дело с дизайнерами и студиями. Уже понимают ценность услуги Авторского надзора
Неквалифицированный
Задача маркетинга - не продавать всем сенгментам ЦА одно и то же.
Летает в своих фантазиях, не конкретен, по вопросам понятно что ранее не работал с дизайнером. Многого боится: ошибиться в выборе дизайнера, переплатить, не потянуть смету на реализацию интерьера
1
5
УТП и офферы
Что изменилось после разработки стратегии
2
3
4
Предпроектное предложение (планировочное решение) за 500 руб./кв.м.
Мы не стали продавать дизайн-проект с первого касания
Потому что клиент ещё не готов покупать. Вместо этого разработали лестницу предложений:
Потому что клиент ещё не готов покупать. Вместо этого разработали лестницу предложений:
При заказе полного дизайн-проекта, 3 мес авторского надзора в подарок
Закажите дизайн-проект и сэкономьте на покупке материалов до 30% у проверенных поставщиков мебели и отделочных материалов
Было
Стало
Красивое портфолио
«Мы делаем дизайн»
Продажа услуги
Ориентация на горячий спрос
Разрозненные активности
Сарафан
Публикации ради контента
Реклама
Отзывы как формальность
Позиционирование + доказательства
Конкретная ценность для клиента
Продажа результата и спокойствия
Работа со всей воронкой
Единая система маркетинга
Сарафан + digital + партнёрства
Контент под этапы принятия решения
Реклама + посадочная + прогрев
Репутация как инструмент продаж
Сделаю разбор вашей планировки, предложу оптимальное решение под ваш бюджет за 35 тыс. руб.
Тест-драйв: сделаю анализ вашей планировки которую вы сделали со своим дизайнером (прорабом) или сделаю вам ее с нуля
Воронка продаж услуг дизайнера
Цель: набрать первую 1 000 подписчиков в инстаграм и вк за 4-5 месяцев
- Проходим телефонной книге пишем/звоним друзьям с просьбой подписаться
- Проводим совместные эфиры с поставщиками / декораторами и тд, получаем подписчиков от них
- Экспертный комментинг в тематических интерьерных аккаунтах
- Платные посевы в тематических интерьерных пабликах инста / вк / телеграм
Онлайн активности: цитируемость в сети
Разработали сайт дизайн-студии интерьеров
- Создать аккаунт и оформить его
- Создаем список тем для статей 20 шт.
- Пишем по 1 статье в неделю
- Делаем кроспостинг видео из инсты
- Выгрузить все портфолио в аккаунт
- Кросспостинг постов из инсты 1-2 раза в неделю
Задача: увеличить количество упоминаний в сети имени дизайнера / сайта / соц сетей / портфолио
- Создать и оформить канал (Пример грамотного оформления канала)
- Составить список из 20 тем для видео
- Снять первые 5-8 роликов
- Выкладывать по 1-2 в неделю
- Сделать оптимизацию видео (заголовки / описания / ключевые слова)
YouTube / RuTube
Яндекс.Дзен / Telegram
Вконтакте
- Оформить группу / наполнить портфолио / кросспостинг
- Подключить Senler для персональных рассылок
- Добавить виджет с пакетами услуг
Цель: набрать первую 1 000 подписчиков в инстаграм и вк за 4-5 месяцев
Всего в работе с отзывами есть три этапа: МОНИТОРИНГ / ОБРАБОТКА / СБОР ОТЗЫВОВ
Очень важно регулярно мониторить новые отзывы и оперативно отвечать как на негативные так и на позитивные. Площадки для размещения отзывов и мониторинга:
- otzovik.com
- irecommend.ru
- nsk.zoon.ru
- Яндекс.Карты
- Google Карты
- 2gis / Flamp
- yell.ru/novosibirsk
Репутационный маркетинг, работа с отзывами
Важно постоянно стимулировать заказчиков на публикацию новых отзывов. Постоянно об этом помнить. По силе отзывы ранжируются так:
- Видео отзыв интервью в интерьере с качественным звуком / монтажом
- Аудио отзыв
- Скрин из мессенджера
Структура отзыва для клиента (если затрудняется написать):
- С какой задачей/проблемой обратились? (описать ситуацию)
- Какие были страхи и сомнения при выборе дизайнера?
- Как проходил процесс проектирования и согласования? какие были сложности?
- Что понравилось в работе?
- Как оцениваете интерьер который получился в итоге?
- Рекомендация, пожелания.
Есть проект? давайте обсудим его
Свяжитесь с нами сейчас или отправьте заявку через форму
Отвечаем в течении нескольких часов или на следующий день если заявка придет в не рабочее время
Отвечаем в течении нескольких часов или на следующий день если заявка придет в не рабочее время
Или напишите нам в мессенджеры:
Важно текстом описать условия сотрудничества с разными типами партнеров
Партнерки с другими компаниями
- ремонтные компании / прорабы /
- поставщики
- сотрудничество с ландшафтными дизайнерами, специалистами по инженерным сетям
- риелторы и риэлторские агентства
- приемка квартир
- дизайн-студии / дизайнеры
- архитекторы / архитектурные бюро
- малоэтажное строительство
- компании по согласованию перепланировок
- сметчики / сметные компании
- застройщик, его сотрудники
- innowate public interiors awards
- offisenext
- addawards.ru
- pinwin.ru
- interia-awards.ru
- designdebut.ru
- starofdesign.ru
- Red Hot Award
- International Property Awards
- Dezeen Awards
- Interior Design Competition
Каналы коммуникаций: интерьерные конкурсы
Результаты стратегии
Бизнес-результаты
Всегда очень широко освещаются: участники как и победители получают цитируемость
Мы искали клиентов не только там, где они ищут дизайнеров. А там, где они оказываются до и после выбора дизайнера.
- формировано позиционирование
- определены сегменты
- разработана система офферов
- построена воронка
- создан медиаплан
- разработан лендинг
- подготовлена рекламная система
- определены контентные направления
- разработана репутационная система
- сформирована партнёрская стратегия
+9 - обращений за месяц
4 - новых клиента
400 000 ₽ - средний чек
2 500 ₽ - стоимость квалифицированного обращения
1 - месяцяц окупаемость
4 - новых клиента
400 000 ₽ - средний чек
2 500 ₽ - стоимость квалифицированного обращения
1 - месяцяц окупаемость
Портфолио не продаёт само по себе
1
5 решений, которые стали основой стратегии
Оно вызывает интерес. Продавать должна система доказательств
Маркетинговые находки
Что было бы ошибкой делать без стратегии
Ваша студия может быть сильнее. Вопрос - знаете ли вы, где именно?
Он покупает контроль, предсказуемость и уверенность.
Премиальный клиент покупает не красоту
Нельзя продавать человеку дизайн-проект сразу
Сначала нужно продать следующий шаг.
Холодный клиент - это не плохой лид
Он может купить через 6 месяцев. Поэтому нужен прогрев.
Лучший канал привлечения может находиться за пределами digital
Риелтор, архитектор, строитель или поставщик уже имеют доступ к клиенту в нужный момент.
Просто запустить Яндекс.Директ
Будет трафик, но не обязательно будут нужные клиенты
Просто вести Instagram / VK
Будет контент, но не обязательно будет продажа
Просто сделать красивый сайт
Красивый сайт не отвечает на вопрос «почему вы?»
Просто снизить цену
Это привлекает тех, от кого студия как раз хочет уйти
Если вы получаете клиентов нестабильно, конкурируете ценой, зависите от рекомендаций или не понимаете, как системно привлекать более дорогие проекты, начните не с рекламы. Начните с понимания рынка, клиентов и собственной точки роста.
- позиционирование
- сегментацию клиентов
- JTBD
- конкурентный анализ
- систему офферов
- архитектуру воронки
Разработаем маркетинговую стратегию для вашей дизайн-студииВ результате вы получите:
- каналы привлечения
- контент-стратегию
- медиаплан
- рекомендации по сайту
- план внедрения на 12–18 мес.
3
4
5
2
Другие наши услуги связанные с продвижением
гарантия
сроков
Если не соблюдаем дедлайн, пересчитаем стоимость услуг
гарантия
сервиса услуг
Все эксперты команды имеют подтверждение обучения и опыта
гарантия
стоимости
Цена в договоре не меняется без согласования
гарантия
результата
Если не справимся - вернем оплату за не выполненные обязательства
стратегии | исследования | управление | креатив
директор по маркетингу
Иванов Михаил
графический дизайнер
мастер спорта по игре шрифтами с заказчиком
Алена Синицина
жанглер офферами 80 LV |
тесты связок | аналитика |
тесты связок | аналитика |
контекст и таргетинг
Яна Савенкова
переговоры | тз наше все | многозадачность | продажи
менеджер проектов
Юлия Калинина
рекламные ролики и сессии | контент решает | монтаж |
фотограф, видеограф
Антон Еремин
вжух и ваш сайт в топе я/g |
маэстро игры на seo-бубне |
маэстро игры на seo-бубне |
SEO продвижение
Сергей Козырев
SMM-маркетолог
контент стратегия | только мемасы спасут этот мир |
Алена Ермакова
перекусы | дневной сон | мяуканье | моральный дух
муркитолог
Шэви
